Michael Vaclav, brandREACH 09.08.2021, 09:00 Uhr

"Ich möchte Vorteile für KMU aufzeigen, die Automatisierung mit sich bringt."

Michael Vaclav ist Senior Marketing & Sales Automation Consultant bei brandREACH. Im Interview verrät Vaclav, was die TeilnehmerInnen der Live-Webinar-Konferenz KMU GO DIGITAL von seinem Vortrag rund um Marketing & Sales Automation erwarten dürfen.
Michael Vaclav, Senior Marketing & Sales Automation Consultant bei brandREACH, hält am 21. September einer Vortrag bei der Live-Webinar-Konferenz KMU GO DIGITAL.
(Quelle: brandREACH)
Sie halten bei der dreitägigen Live-Webinar-Konferenz KMU GO DIGITAL einen Vortrag zum Thema Marketing Automation. Welche Key-Insights werden die Teilnehmer mitnehmen können?  
Michael Vaclav: Das werden wohl einige sein. Prinzipiell sehe ich, dass gerade größere Unternehmen und Konzerne der KMU Landschaft im Bereich Marketing Automation schon um einiges voraus sind. Was natürlich doppelt schlecht für die heimische KMU Landschaft ist, denn nicht nur, dass „die Großen“ ohnehin in der Regel einige Wettbewerbsvorteile in Richtung Bekanntheit, Vertrauen und natürlich Ressourcen, mitbringen, arbeiten diese nun auch daran durch Automatisierung bislang unerschlossene Kundenlandschaften zu aktivieren. Um es also auf den Punkt zu bringen: Ich möchte in meinem Vortrag die Vorteile für KMU aufzeigen, die Automatisierung mit sich bringt. Gleichzeitig auch ein wenig die Unsicherheiten – wie „bringt das wirklich etwas“ und „das kostet so viel“ oder „ich bin zu klein dafür“ – aufzuarbeiten und der Realität gegenüberzustellen. Denn es gibt durchaus viele KMU, die bereits sehr erfolgreich mit Marketing Automation unterwegs sind. Man ist also heute nicht mehr Pionier in diesem Bereich. 
Warum ist dieses Thema für KMU Ihrer Meinung nach so wichtig? 
Vaclav: Wir befinden uns allesamt einem Markt mit rasant wachsendem Wettbewerb ausgesetzt. Dessen müssen wir uns bewusst sein. War es vor ein paar Jahren noch ausreichend, dass man mit Ads die jetzt aktuell kaufbereiten Personen anspricht, verändert sich das immer weiter. Immerhin sind 70 bis 80 Prozent der Buyers Journey bereits abgeschlossen, bevor eine potentielle KundIn mit dem Vertrieb ins Gespräch kommt oder ein Produkt in den Warenkorb oder auf die Merkliste setzt. So bleiben – um langfristig am Markt eine Chance zu haben – zwei Möglichkeiten: Entweder mit den eigenen Marktbegleitern in einen Kampf um kaufbereite KundInnen zu treten, was höhere Kosten pro Lead und geringere Margen zur Folge hat, oder bereits früher in den Kaufprozess – in den Entscheidungsfindungsprozess – einzutreten. Das ist vermutlich auch der intelligentere Ansatz. Und um das zu erreichen, gibt es keinen Weg, der an Marketing Automation vorbeiführt.
Wie nehmen Sie den Status-quo der Digitalisierung in Österreichs KMU wahr – insbesondere in Hinblick auf die Corona-Pandemie, die ja als Digitalisierungstreiber gilt?  
Vaclav: Da darf ich vielleicht aus der aktuellen Studie des DMVÖ zum Thema Digitalisierung im Marketing & Vertrieb zitieren: Rund 45 Prozent der Unternehmen haben angegeben, dass sie keine Digitalisierungsstrategie haben, bzw. zu ca. 10 Prozent auch, dass gar nicht geplant ist, eine zu erarbeiten. Und auch, dass ca. 53 Prozent der Unternehmen große Lücken im Vorhandensein der für Marketing und IT notwendigen IT-Systeme für die Digitalisierung verorten. Dazu noch ca. 35 Prozent, die Nachholbedarf in der Systemlandschaft entdecken. Summa summarum also 88 Prozent der Unternehmen sehen die technischen Gegebenheiten als nicht ausreichend im Hinblick auf die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Wenn man sich also überlegt, dass trotz Corona diese Zahlen eigentlich extrem hoch sind, denke ich, dass wir hier noch viel aufholen müssen.
Wo gibt es bei der Digitalisierung von KMU aus Ihrer Sicht die größten Hindernisse? 
Vaclav: Ich glaube persönlich, dass es an der Vorstellungskraft der EntscheiderInnen liegt. Vielleicht erkläre ich das am besten anhand eines einfachen Beispiels: Wenn jemand in seinem Leben noch nie von Schnee gehört, geschweige denn Schnee jemals gesehen hat, kann sich diese Person auch nicht vorstellen, was genau sie damit tun würde. Und natürlich ist das im Falle von Digitalisierung und Technologie noch gravierender. Und so kommt das bewährte „das haben wir immer schon so gemacht“ einmal mehr über die Lippen. Auch die Studie des Instituts für Sales und Marketing Marketing Automation sieht als größte Gründe gegen den Einsatz das Thema „Kosten“ mit 38,4 Prozent und gleichauf schon „mangelnde Unterstützung durch die Geschäftsführung“ mit ebenfalls 38,4 Prozent. Und da sind wir wohl bei der Vorstellungskraft. Denn beide Gründe entfallen, wenn ich weiß, was ich damit erzielen kann.  
Was halten Sie generell von der Idee, ein dreitägiges Weiterbildungsformat in Form von Live-Webinaren zu lancieren?  
Vaclav: Das ist für mich ein klarer Fall von Digitalisierung. Viele Menschen haben volle Terminkalender und es ist nicht einfach sich für ein bis drei Tage freizuschaufeln. Der Vorteil den ich an Live-Webinaren oder auch Aufzeichnungen sehe, ist, dass an einer Veranstaltung aus Hamburg am Vormittag und aus Wien nach dem Mittagessen teilnehmen kann. Das schafft schon Flexibilität. Gleichzeitig bekomme ich in vielen Fällen Aufzeichnungen zugeschickt und muss nicht einmal am Tag selbst Zeit haben. Das sehe ich als zusätzlichen Mehrwert. Und natürlich: Manchmal klingt ein Vortrag gut, spricht mich aber inhaltlich dann doch nicht an. Nun ja, dann bin ich zumindest nicht am Veranstaltungsort gefesselt, sondern kann meine Zeit effizienter nutzen als auf den nächsten Slot zu warten. 
KMU GO DIGITAL, die Online-Konferenz zum Trendthema Nummer 1 für KMU – Digitalisierung und digitale Transformation – findet von 20. bis 22. September 2021 jeweils von 16:00 bis 19:00 Uhr statt. Sichern Sie sich jetzt Ihre Teilnahme: www.kmugodigital.com 



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